在「哪种人容易接受创新」一文中，我们焦点放在人的基本个性，讨论不同个性的人，在面对创新时有什么不同反应。在这篇文章中，我们则要把焦点放在人的态度改变，讨论每个人在面对创新时，是如何从原本「排斥创新」的态度，逐步转变成「接受创新」的态度。而这个转变过程，就是俗称的「心路历程」啦！
人类在面对重大创伤时，需要历经五个阶段，才能走出伤痛
要讨论「心路历程」，首先来谈一个很有趣的现象。心理学家指出，人类在面对重大创伤时，一开始都会采取否认、排斥、愤怒、打死不信的态度。例如，当病人听到医生说，他的生命只剩六个月时，这病人最初的反应绝对是「不可能！」「我不相信！」「一定是医生诊断错误！」
但如果这就是事实，病人最后也只能接受。不过，这接受的过程并非一蹴可几，而是逐步渐进，通常要历经五个阶段，分别是：否认(denial)、愤怒(anger)、讨价还价(bargaining)、沮丧(depression)、接受(acceptance)。
而至于要花多少时间才能走到「接受」的阶段呢？这就不一定了，有些人可以快速通过，有些人则要花很多时间才能通过。但重点是，不论是谁，都必须通过这五个阶段，才有办法从「排斥」走到「接受」的阶段。
人类在面对创新时，也需要历经五个阶段，才能接受创新
如果人类面对重大伤痛时，会有上述五阶段的心路历程，那人类在面对创新时，是否也有类似的心路历程呢？答案是肯定的！Rogers就提出了以下五个阶段：
- 认知(knowledge)：要接受创新，首先当然要「认知」创新的存在啰。一般人多是透过大众媒体、组织的沟通管道、或者亲友的口碑传述，而进入这个阶段。但是，认知不代表有兴趣，就像认识某人不见得就会想和他深交，所以，有可能停在认知阶段好长一段时间。
- 说服(persuasion)：若对创新产生兴趣，就会开始搜集相关的知识及细节，并评估这个创新比起传统作法，在「相对优势、兼容性、复杂性、可试用性、可观察性」等方面，是否有显著的利益。举例而言，当客户开始认真询问报价，搜集同类产品的信息时，就是处在这个阶段了。
- 决策(decision)：如果被说服了，就会进入决策阶段，要做出「采用」或者「不采用」的决定。若决定采用该项创新，就会进入下一个阶段。若决定不采用，则会退回上一个阶段。注意，决定不采用者，未来仍然有可能因为出现更具说服力的数据，而重新做出采用的决策。
- 落实(implementation)：决定采用之后，通常就会采用这个创新，进入「落实」的阶段。诸如，付款买下iPhone，开始使用。
- 确认(confirmation)：落实之后，我们通常还会进行检讨，看看实际成果是否符合预期。如果成果符合预期，甚至超越预期时，我们就会全力支持该项创新，但如果成果不如预期，我们的态度，就会从原本的支持，转为反对。
也就是说，我们每个人，在面对创新（新产品、新想法、新政策）时，要从「排斥创新」转变成「接受创新」，都会历经上述五阶段。不过，每个人所花的时间有很大的不同，以iPhone而言，有些人可能只花三分钟，就决定买iPhone，进入「落实」阶段。 有些人则可能花了三年，还犹豫不决，持续停留在「说服」阶段。
案例说明
这个理论非常好用，不仅可以用来解释许多消费者的采购行为，也可以解释许多人在面临重大决策时的心境变化。现在就以「面临婚姻」为题，解释一般人的心路历程：
- 认知：年轻时没想过要结婚，后来因为年龄到了，经过亲友提醒及父母催逼，才意识到这件事情的存在。
- 说服：开始寻找相关的知识经验，评估是否要结婚，其考虑层面可能包括：相对优势（结婚与不结婚的利弊得失？）、兼容性（婚前婚后之生活习惯及文化制度能否兼容？）、复杂性（婚姻关系是否过于复杂而难以维护）、可试用性（是否可以试验看看？）、成果的可观察性（观察周遭亲朋好友结婚的后果如何？）
- 决策：透过前述分析，做出结婚或不结婚的决策。
- 落实：如果决定结婚，就要开始筹办婚礼、经营婚姻生活。如果决定不结婚，就回到上个阶段，继续单身生活，或者等待更具说服力的证据出现之后再结婚。
- 确认：选择结婚者，经历几年的婚姻生活之后，会重新评估结婚的价值。觉得符合或超越预期者，就会成为婚姻的拥护者，认为这是天下最美好的事情，积极鼓励亲朋好友们快快结婚。而不满意者，则可能不再支持婚姻，向往单身生活，甚至倾向离婚。
结论
由上述这个例子中，我们可以获得几点结论：
- 一、当我们面对新事物时，即使别人觉得稀松平常，对我们而言都是一种创新。而在面对创新时，我们都会历经上述五阶段。
- 二、不论是「接受创新、不接受创新、接受之后却后悔」，都可能是深思熟虑的结果，但也可能是莽撞冲动的结果。所以，我们不该以「A是否接受创新」来判断A的决策能力，而应该以「A是根据什么逻辑来做出这个决策」，才能正确评估A的决策能力。
- 三、企业的训练部门往往把大量的资源，用在「宣传创新的价值」，以为这样就可以推动创新，其实是放错重点了。因为这种作法，只能让学员进入「认知」阶段，而没有进入到「说服、决策、落实、确认」的阶段，这样是不可能有成效的。
