前言

有训练主管问好：「当训练实施前，如果有几个方案可以选择，应该如何比较他们的的CP值（cost/performance）？」这个问题，其实就是经典的ROI（Return on Investment）分析啦！

我过去在多场企业研讨会中，曾传授学员们采用Philips的「五层次ROI评鉴模型」来解决这个问题。这个模型其实就是把Kirkpatrick 的四层次模型「学习成效、满意度、行为改变、组织效益」，再加上一层「ROI」，就变成五层了。

不过，这套分析流程虽然听起来很有道理，只适合用来分析「已完成的项目」，不适合用来分析「候选方案」，所以我一直想改良这套流程。最近，我终于找出解决方法了，所以在这里跟大家分享。

这套新流程总共包含五个步骤，其使用方式是针对每个候选方案，都进行以下五步骤分析，并把每个阶段的分析结果，都整合到同一张EXCEL表上，然后就可以让所有参与评鉴的同仁或主管，能根据这份窗体，进行有意义的辩证。五个步骤简介如下：

步骤一：评估企业所面临的「问题价值」

训练部门要采购任何产品或服务，其目的都是为了要解决企业中的某个训练问题。举例而言，若要采购一门「时间管理」数字课程，必定是因为同仁的时间管理技巧不佳，影响工作绩效；若要采购一门「教导能力」实体课程，必定是因为主管们的教导技巧能力有待加强，导致部属绩效不彰或者离职率增加。

所以，要评估「时间管理数字课程」或者「教导能力实体课程」值不值得采购，首先要问的是「时间管理技巧不佳」或者「教导能力不足」对企业是个多大的问题？如果该问题代价高昂，投资金额高昂也是划算！相反地，如果该问题微不足道，即使产品价格低廉也是浪费。也就是说，我们应该先为这些企业问题「定价」，才能继续计算成本效益比！

要为企业问题「定价」，可以问自己以下问题（二择一）：「这个问题若不处理，企业会损失多少金额？」或者「这个问题若顺利解决，企业可以增加多少利润」。你可以透过自由心证、群体讨论、专家研究、或者参考其他公司数据，来找出这些数字。

这个步骤的难处，在于难以订出「绝对客观」的价格，所以我建议大家采用「相对客观」的定价方式：列出部门所面临的各种问题，同时为所有问题定价，藉由相互比较，就可以找出较客观的数字。

步骤二：评估各候选方案之「达标率」

各家厂商所提供的方案，总是各有特色，包含不同的产品项目组合。你若专注在各家特色或产品细节，往往会陷入「难以比较」的困境。解决方法，就是回到「企业需求」的起点，从「这个方案能解决我多少比例的问题」来思考。

也就是说，你应该为每个候选方案，都找到它的「达标率」。「达标率」是介于100%~0%间的数字。100%代表该方案实施之后，可以百分之百解决你所面临的企业问题（先不考虑实施成本），0%则代表该产品完全无法解决你的企业问题。

我们可以选择从「广度」或者「深度」两种观点来看待「达标率」。举「开办训练课程」为例，若采广度观点，一个可以「让70%的学员」满意的训练方案，可以视为具备70%的达标率。若采深度观点，一个让所有学员达到「平均70%的满意度」，才可以视为具备70%的达标率。至于要选择广度或者深度的观点，就由你自己决定啰。

若项目简单，你可以透过自由心证，直接为各方案订定「达标率」。但若要增加其效度，你可以采用群体讨论、问卷调查、抽样统计等方法。

步骤三：评估各候选方案之「预期效益」

所谓「预期效益」，就是「某候选方案可以为企业带来的效益」，其计算方式为：

「预期效益」＝「问题价值」*「达标率」

由于「问题价值」以及「达标率」已经分别在步骤一以及步骤而设定完成，所以「预期效应」也可以轻松求得。

步骤四：评估各候选方案之「总体拥有成本」

所谓「总体拥有成本」（Total Cost of Ownership），是指「某方案要达成预期效益，企业必须投入的所有成本总合」。总体拥有成本包含了「显性成本」以及「隐性成本」。显性成本基本上就是要付给厂商的产品暨服务费用。而「隐性成本」则是企业为了让产品顺利发挥效益，必须配合投入的各项人力物力成本，诸如文化变革、器材设施、营运管理、行政支持、交通食宿杂费等各项成本。

举例而言，要让某数字课程达成预期效益，其总体拥有成本，除了包含数字课程费用外，还要加计平台建置费用、维护费用等；要让某实体训练课程达成预期效益，其总体拥有成本，除了讲师钟点费之外，还要加计教室费用、教材费用、行政人力、以及学员受训的时间成本以及交通食宿成本。

步骤五：评估各候选方案之「成本效益比」

所谓成本效益比，就是「投入成本和回收效益之间的比例」，其公式是：

「成本效益比」＝「预期效益」/「总体拥有成本」

由于「预期效益」以及「总体拥有成本」已经分别在步骤三以及步骤四设定完成，所以「成本效益比」可以轻松求得。

找到各候选方案的「成本效益比」之后，我们的工作分析工作就完成了，而成本效益比最高的方案，自然就是最佳方案。

结语

这套流程相单简洁，背后当然还有许多深入的应用技巧，但以目前架构而言，已足够同仁日常使用。使用时也不必墨守成规，可以反复修改，直到找到适合的参数为止。

这套流程融合了「问题分析、成本效益分析、协同合作」的工作重点。刚开始应用或许不习惯，但熟练之后，将可以让你的采购决策流程，更逻辑化、数字化、具体化。而且可以让你在向主管报告，或和同仁讨论时，有更清楚的讨论议题。希望对大家有所帮助！