前言

有訓練主管問好：「當訓練實施前，如果有幾個方案可以選擇，應該如何比較他們的的CP值（cost/performance）？」這個問題，其實就是經典的ROI（Return on Investment）分析啦！

我過去在多場企業研討會中，曾傳授學員們採用Philips的「五層次ROI評鑑模型」來解決這個問題。這個模型其實就是把Kirkpatrick 的四層次模型「學習成效、滿意度、行為改變、組織效益」，再加上一層「ROI」，就變成五層了。

不過，這套分析流程雖然聽起來很有道理，只適合用來分析「已完成的專案」，不適合用來分析「候選方案」，所以我一直想改良這套流程。最近，我終於找出解決方法了，所以在這裡跟大家分享。

這套新流程總共包含五個步驟，其使用方式是針對每個候選方案，都進行以下五步驟分析，並把每個階段的分析結果，都整合到同一張EXCEL表上，然後就可以讓所有參與評鑑的同仁或主管，能根據這份表單，進行有意義的辯證。五個步驟簡介如下：

步驟一：評估企業所面臨的「問題價值」

訓練部門要採購任何產品或服務，其目的都是為了要解決企業中的某個訓練問題。舉例而言，若要採購一門「時間管理」數位課程，必定是因為同仁的時間管理技巧不佳，影響工作績效；若要採購一門「教導能力」實體課程，必定是因為主管們的教導技巧能力有待加強，導致部屬績效不彰或者離職率增加。

所以，要評估「時間管理數位課程」或者「教導能力實體課程」值不值得採購，首先要問的是「時間管理技巧不佳」或者「教導能力不足」對企業是個多大的問題？如果該問題代價高昂，投資金額高昂也是划算！相反地，如果該問題微不足道，即使產品價格低廉也是浪費。也就是說，我們應該先為這些企業問題「定價」，才能繼續計算成本效益比！

要為企業問題「定價」，可以問自己以下問題（二擇一）：「這個問題若不處理，企業會損失多少金額？」或者「這個問題若順利解決，企業可以增加多少利潤」。你可以透過自由心證、群體討論、專家研究、或者參考其他公司資料，來找出這些數字。

這個步驟的難處，在於難以訂出「絕對客觀」的價格，所以我建議大家採用「相對客觀」的定價方式：列出部門所面臨的各種問題，同時為所有問題定價，藉由相互比較，就可以找出較客觀的數字。

步驟二：評估各候選方案之「達成率」

各家廠商所提供的方案，總是各有特色，包含不同的產品項目組合。你若專注在各家特色或產品細節，往往會陷入「難以比較」的困境。解決方法，就是回到「企業需求」的起點，從「這個方案能解決我多少比例的問題」來思考。

也就是說，你應該為每個候選方案，都找到它的「達成率」。「達成率」是介於100%~0%間的數字。100%代表該方案實施之後，可以百分之百解決你所面臨的企業問題（先不考慮實施成本），0%則代表該產品完全無法解決你的企業問題。

我們可以選擇從「廣度」或者「深度」兩種觀點來看待「達成率」。舉「開辦訓練課程」為例，若採廣度觀點，一個可以「讓70%的學員」滿意的訓練方案，可以視為具備70%的達成率。若採深度觀點，一個讓所有學員達到「平均70%的滿意度」，才可以視為具備70%的達成率。至於要選擇廣度或者深度的觀點，就由你自己決定囉。

若專案簡單，你可以透過自由心證，直接為各方案訂定「達成率」。但若要增加其效度，你可以採用群體討論、問卷調查、抽樣統計等方法。

步驟三：評估各候選方案之「預期效益」

所謂「預期效益」，就是「某候選方案可以為企業帶來的效益」，其計算方式為：

「預期效益」＝「問題價值」*「達成率」

由於「問題價值」以及「達成率」已經分別在步驟一以及步驟而設定完成，所以「預期效應」也可以輕鬆求得。

步驟四：評估各候選方案之「總體擁有成本」

所謂「總體擁有成本」（Total Cost of Ownership），是指「某方案要達成預期效益，企業必須投入的所有成本總合」。總體擁有成本包含了「顯性成本」以及「隱性成本」。顯性成本基本上就是要付給廠商的產品暨服務費用。而「隱性成本」則是企業為了讓產品順利發揮效益，必須配合投入的各項人力物力成本，諸如文化變革、器材設施、營運管理、行政支援、交通食宿雜費等各項成本。

舉例而言，要讓某數位課程達成預期效益，其總體擁有成本，除了包含數位課程費用外，還要加計平台建置費用、維護費用等；要讓某實體訓練課程達成預期效益，其總體擁有成本，除了講師鐘點費之外，還要加計教室費用、教材費用、行政人力、以及學員受訓的時間成本以及交通食宿成本。

步驟五：評估各候選方案之「成本效益比」

所謂成本效益比，就是「投入成本和回收效益之間的比例」，其公式是：

「成本效益比」＝「預期效益」/「總體擁有成本」

由於「預期效益」以及「總體擁有成本」已經分別在步驟三以及步驟四設定完成，所以「成本效益比」可以輕鬆求得。

找到各候選方案的「成本效益比」之後，我們的工作分析工作就完成了，而成本效益比最高的方案，自然就是最佳方案。

結語

這套流程相單簡潔，背後當然還有許多深入的應用技巧，但以目前架構而言，已足夠同仁日常使用。使用時也不必墨守成規，可以反覆修改，直到找到適合的參數為止。

這套流程融合了「問題分析、成本效益分析、協同合作」的工作重點。剛開始應用或許不習慣，但熟練之後，將可以讓你的採購決策流程，更邏輯化、數字化、具體化。而且可以讓你在向主管報告，或和同仁討論時，有更清楚的討論議題。希望對大家有所助益！