前言
最近又进入预算规划的旺季，有训练同任打电话来，说他们虽然对于数位课程深感兴趣，却不知道如何说服公司采购，希望我们能提供一些数据或方法，来协助他们做决策!
的确，「采购决策」一向是个恼人的议题：如何找出合适的评鉴方式？如何挑选最合适的产品？如何说服主管同意？这些都是困难的挑战，如果没有周详准备，往往事倍功半，甚至徒劳无功！
基于服务客户，我决定写出以下这套采购决策技巧。它撷取了Philips的ROI评鉴模型的菁华，但改变其评鉴顺序，也去除与采购决策无关的细节，所以更符合实务需求。它的用途是「事先评估」，而一般的课程评鉴则是「事后评估」，两者外型相近，但内涵则大为不同！
数位课程采购决策的五个面向
公司要采购一项产品，绝对不会只考虑产品特性，还会顾虑到该产品和公司文化制度的兼容性、和公司营运目标的契合性、以及整体的成本效益。
也因此，如果你想提出数位课程的采购案，就必须站在经营者的角度来思考，把主管所关心的议题事先分析清楚。这样即使最后没有成案，主管也会觉得你思虑周密，将来就会更信任你的意见！
所以，我建议你，要从五个面向来评估数位课程的采购案，分别是：成本效益、文化制度兼容度、软硬件支持度、课程内容契合、学员接受度。
面向一：成本效益
「成本效益」是所有经营者采购产品时的最主要考虑。所以，你必须能够证明「采购数位课程所创造的效益，高于所支出的成本」，主管才会买单！
由于每个公司的特质都不一样，同样的数字课程，应用在不同公司，会产生不同的成本效益，所以你无法直接引用别公司的数据，而必须自行计算！
如何具体计算出数位课程的成本效益呢?方法有很多种，但最简单而直觉的方式，就是把数位课程和实体课程进行比较，就可以产生清楚的结果。
以成本而言，实体课程的成本包括以下八个项目，而数位课程则只有教材成本一个项目：
- 讲师薪资：授课钟点费。
- 学员薪资：所有学员的时薪总和。
- 教材成本：所有学员的纸本讲义。
- 教室成本：若外训，则要租借场地。
- 交通成本：所有学员的差旅费用及时间成本。
- 行政成本：开课前各种沟通联络成本+跟课人员薪资。
- 餐饮成本：所有学员的餐费。
- 机会成本：所有学员因为受训而需要找人代班的成本。
以效益而言，数位课程相较于实体课程，则有下列优点：
- 课程内容：数位课程可让评估人员事先检验所有内容，实体课程则无法事先检验。
- 授课技巧：数位课程可让评估人员事先检验讲授技巧，实体课程则无法事先检验。
- 精简程度：设计精良的数位课程，可以做到字字珠玑，言必有中。实体课程通常较松散，因为要花时间暖场、休息、还要等落后的学员赶上进度。根据我身兼数字课程设计以及实体课程讲师的经验，一小时的数位课程内容若用实体课程来上，大概要花三小时以上。
- 演练机会：模拟课程可提供非常深入且个人化的演练机会，实体课程则难以达成。
- 自主学习：数位课程让学员可依照自己的需求，调整阅读进度，并让学员在长达一年的时间内随时复习，或者在遇到问题时及时复习。实体课程则无此弹性。
- 开课人数：数位课程即使只有一人也可开课。而实体课程，则必须凑足一定人数才符合经济效益，有时候甚至还必须把不同程度的学员集合在一起上课，不仅造成教学的困境，学习效果也不好。
- 开课时机：数位课程随时都可开课。以新人训为例，报到当天就可开课，不必等待，也不必配合讲师时间。
- 开课场地：不受空间限制，不像实体课程，要将跨区甚至跨国的同仁集中在一起上课。
面向二：文化制度相容度
「文化制度的兼容度」也是必须考虑之处。你必须事先思考公司内部的文化、制度、或习惯，看是否与训练目标保持一致。如果有妨碍之处，就要先想好改进措施，这样主管提问时就可从容回答。
举例而言，若要落实「教导能力」，仅仅采购「教导能力数位课程」效果有限，最好能配合订定相关制度，诸如「将教导能力列为主管职能」、「建立360度绩效考核制度」、「邀请高阶主管进行政策宣示」，这样才能让课程发挥最高效益。
通常，杰出的数位课程厂商，会有许多客户经验可以分享，你可以请他们提供成功典范。我们就经常和客户分享这方面的经验。
面向三：软硬件支援度
你同时也要评估公司现有的软硬件设备，是否能让数位课程顺利使用，诸如是否有学习平台？平台是否和课程兼容？带宽是否足够？
这些评估工作，通常可以由训练同仁和数位课程厂商合作进行，事先找出可能遭遇的困难，并拟定妥善的对策。有时候，甚至要请公司MIS参与讨论。
对于有疑虑的客户，我们通常会提供测试课程，让客户可以在采购前就进行实际的安装测试，以确保所有环节都能顺利运作。
面向四：课程内容契合度
这个面向的评鉴目的，在于检查课程所传授的知识技巧，是否符合公司需求，而评估重点则是课程的「纲要结构、章节内容、教学策略、讲授技巧」。
一般而言，设计精良的数位课程，读起来简洁清楚，言之有物，让你在短时间内，就能对训练内容有清楚而全盘的了解。而设计不良的课程，则是冗长庞杂，虽然课程大纲琳琅满目，内容却是东拉西扯，支离破碎，无法为学员建构一个有逻辑，有系统的知识体系。
这部分的评鉴，可以藉由比较多家厂商的课程产品，以掌握评鉴标准。而这工作通常得由训练部门或者使用单位的部门主管来执行，一般受训学员，因为本身对训练主题的认识有限，往往无法提供有效意见。
面向五：学员接受度
这个面向的评鉴目的，在于了解整个课程的表现方式，是否能引起学员足够兴趣，让他们愿意读完内容。毕竟，如果学员排斥这个课程，即使内容再好，也不会有任何训练成效。
许多人会把这部分的评鉴，称之为「学员满意度」，但我觉得这个名词已经被过度滥用，产生严重的弊病了，所以我才改成「学员接受度」这个名词。
所谓「良药苦口」，一个课程的价值，不能单纯用「学员满意度」来评断。就像我们不能用药品的好吃程度，来评鉴药品效力一样。因此，「满意度」虽然重要，却也只是五个项目之一。你如果把它当作唯一标准，反而会衍生许多流弊。
这部分的评鉴工作，应该由训练专员，或者部门主管，藉由「试读课程」的方式，来「推测」学员的接受度。也许有人会建议，干脆请所有学员来试读，然后填写「满意度」问卷就好了。但这种方式，只能用在课程采购之后，无法运用在采购评估阶段~毕竟还没采购，怎么可能请所有学员试读呢？而且，一般学员，并无法像训练同仁一样，有机会比较多家产品，其意见也就不够客观。
结语
以上就是数位课程采购决策的五个评鉴面向。你在向主管提出任何课程主题的采购建议前，可以用这五个面向，来归纳整理你的论点，做出精辟的简报。如果五个面向都合格，代表该课程值得采购。如果任一个面向不合格，代表准备还不充分，你应该搜集更多资料，或者提出更妥善的改进措施之后，再提出建议。
而关于第一个面向「成本效益」的评估项目，我先前曾写在一个excel表中，还加上参考数据，寄给客户参考，其内容和本文大同小异，如果您有需要，也可来函索取。
学会这套评鉴技巧，不仅能协助你进行更有效率的数字课程采购决策，未来也可以延伸应用到其他训练产品的采购决策，诸如学习平台、训练工具、甚至实体课程等等。同时，它还能提升你的思考分析能力，以及与他人沟通的论述能力，可说是个很有价值的学习活动，希望大家享受这样的过程！