有一个村子，只有五个人，姑且称之为A、B、C、D、E。这五个人都没穿鞋子，所以你的老板要你推销鞋子给他们，请问你会怎么推销？乐观的人，可能会觉得这是一个大市场，不需要什么策略也可以推销。悲观的人，可能会觉得这根本没市场，用什么策略都没有用！你是哪一种人？

现在我来补充说明一下这五个人的个性，看看你的想法会不会改变：

  • A是创新派，只要是新的东西，他都会尝试，也都会喜欢。
  • B是务实派，除非有人用过之后觉得好，否则他是不会考虑新事物。
  • C是骑墙派，如果有一半的人改用新事物，他就愿意采用。
  • D是守旧派，他要看到绝大多数的人都改变了～起码2/3以上，他才愿意改变。
  • E是顽固派，无论别人如何改变，他抵死也不会改变原有的作法。

了解这五个人的个性之后，请问你有把握让其中的几个人买鞋？

最聪明的答案是～4个人！而其方法则是～先卖给A，他一定会买。接着卖给B，因为A已经买了，所以B也会买。然后卖给C，因为A和B买了，所以C也会买。再卖给D，他会受A、B、C三个人的影响而买。至于E，就不用卖了，因为他不可能买！

这个故事告诉我们，推广一个新概念或新产品，不见得是乐观或悲观的问题，而常常是技巧的问题！如果我们可以把目标市场，区分成这五个族群，就可以根据他们的个性，一一击破，让新概念或新产品逐步推广到整个市场。而这个技巧背后的理论基础，则称为「创新推广(Diffusion of innovation)」理论。

这个理论，可说是所有营销推广策略的基础。它曾经被用来协助政府单位设计「家庭计划」、「勿饮用生水」、「防制艾滋病」等观念的推广策略。在产业界，它也曾被用来设计各种新产品的营销策略，我们甚至可以在iPhone的成功中，看到它的影子。

对训练同仁而言，这个理论也可以协助我们，以更有效的方式，达成下列目标：

  • 一、推广新技术～诸如数字课程、数字平台…的使用习惯。
  • 二、推广新制度～诸如绩效考核制度、讲师制度…的实施。
  • 三、推广新概念～诸如平衡计分卡、六个标准偏差…的应用。

接下来的几篇网志，我们就来专门探讨「创新推广」这个主题，请拭目以待！