有一個村子,只有五個人,姑且稱之為A、B、C、D、E。這五個人都沒穿鞋子,所以你的老闆要你推銷鞋子給他們,請問你會怎麼推銷?樂觀的人,可能會覺得這是一個大市場,不需要什麼策略也可以推銷。悲觀的人,可能會覺得這根本沒市場,用什麼策略都沒有用!你是哪一種人?

現在我來補充說明一下這五個人的個性,看看你的想法會不會改變:

  • A是創新派,只要是新的東西,他都會嘗試,也都會喜歡。
  • B是務實派,除非有人用過之後覺得好,否則他是不會考慮新事物。
  • C是騎牆派,如果有一半的人改用新事物,他就願意採用。
  • D是守舊派,他要看到絕大多數的人都改變了~起碼2/3以上,他才願意改變。
  • E是頑固派,無論別人如何改變,他抵死也不會改變原有的作法。

瞭解這五個人的個性之後,請問你有把握讓其中的幾個人買鞋?

最聰明的答案是~4個人!而其方法則是~先賣給A,他一定會買。接著賣給B,因為A已經買了,所以B也會買。然後賣給C,因為A和B買了,所以C也會買。再賣給D,他會受A、B、C三個人的影響而買。至於E,就不用賣了,因為他不可能買!

這個故事告訴我們,推廣一個新概念或新產品,不見得是樂觀或悲觀的問題,而常常是技巧的問題!如果我們可以把目標市場,區分成這五個族群,就可以根據他們的個性,一一擊破,讓新概念或新產品逐步推廣到整個市場。而這個技巧背後的理論基礎,則稱為「創新推廣(Diffusion of innovation)」理論。

這個理論,可說是所有行銷推廣策略的基礎。它曾經被用來協助政府單位設計「家庭計畫」、「勿飲用生水」、「防制愛滋病」等觀念的推廣策略。在產業界,它也曾被用來設計各種新產品的行銷策略,我們甚至可以在iPhone的成功中,看到它的影子。

對訓練同仁而言,這個理論也可以協助我們,以更有效的方式,達成下列目標:

  • 一、推廣新技術~諸如數位課程、數位平台…的使用習慣。
  • 二、推廣新制度~諸如績效考核制度、講師制度…的實施。
  • 三、推廣新概念~諸如平衡計分卡、六個標準差…的應用。

接下來的幾篇網誌,我們就來專門探討「創新推廣」這個主題,請拭目以待!